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Muito se fala sobre a importância de acompanhar as métricas do seu time de vendas. Mas quais os reais benefícios disso?

 

Se alguém te perguntasse agora “como anda o desempenho no setor de vendas?”, qual seria a sua resposta? Ou, ainda, você saberia dizer se os esforços aplicados tem feito sua empresa trilhar pelo caminho adequado para alcançar seus objetivos?

 

Um erro bastante comum dos empresários, gestores e também dos próprios vendedores é acreditarem que a única coisa que importa sobre vendas é o quanto se vende.

 

As métricas são simplesmente uma forma de medir o desempenho do seu time e vendas. Mas elas vão muito além de medir quantas vendas foram feitas.

 

Por meio delas também é possível saber a porcentagem de conversão e retenção de novos leads. Desse modo, seus investimentos se tornam mais assertivos e, claro, você evita jogar tempo e dinheiro fora ao “atirar para todos os lados” a fim de acertar um alvo.

 

Sem mencionar também que acompanhar as métricas do seu time de vendas ajuda a identificar os seus pontos fortes e fracos. Com isso, poderá trabalhar sobre eles para ter melhores resultados nas vendas.

 

Elas também ajudam no desenvolvimento dos seus vendedores, os tornando mais eficientes.

 

A seguir mostraremos algumas métricas importantes para saber se seu time de vendas está tendo um desempenho favorável.

 

O que são métricas

 

Antes de começarmos a apresentar as primeiras e essenciais métricas do seu time de vendas, é importante esclarecer seu conceito.

 

O que entende-se por métricas são um conjunto de indicadores que medem o desempenho de uma determinada atividade através da coleta de dados específicos ou mesmo dados gerais.

 

Por meio das métricas também é possível fazer a comparação de resultados. Por exemplo: comparar os desempenhos do setor de vendas de um mês em relação a outro.

Agora que você já entende melhor o que são métricas, podemos quais são as essenciais para o seu negócio.

 

Mensuração de objetivos

 

A primeira e essencial métrica para o seu time de vendas diz respeito aos objetivos. E esse objetivo ainda pode ser dividido em qualitativo e quantitativo. Um objetivo qualitativo é aquele que não pode ser medido em números, o contrário do quantitativo.

 

Um objetivo qualitativo seria investir para que sua equipe melhore o atendimento ao cliente e, assim, conseguir uma melhor visibilidade no mercado. Já um objetivo quantitativo, falando de modo geral, seria investir para aumentar as vendas de um produto em 30%.

 

Para fazer o acompanhamento de cada um, no caso do primeiro exemplo, bastaria acompanhar de perto como seu time tem atendido aos clientes e os impactos que esse atendimento tem conferido.

 

Já no caso do aumento de 30% nas vendas, é importante contar com os números e a porcentagem de vendas atual.

 

Outro elemento essencial é a definição de metas, já que elas facilitam para se conseguir chegar ao seu destino. Metas podem ser vistas como pedacinhos do seu objetivo sendo encaixados como num quebra-cabeças.

 

E além das metas gerais de um ou mais objetivos, é importante também que sejam determinadas metas para cada vendedor. Pois o desempenho da equipe depende também da eficiência de cada um de forma individual.

 

Vendas e oportunidades

 

Muitas empresas medem apenas as vendas concluídas com sucesso. No entanto, é importante também saber as oportunidades e as vendas que não foram fechadas. Isso ajuda a mensurar o índice de fechamento do seu time comercial.

 

Com essas informações você saberá se o desempenho de vendas está bom e se a abordagem está adequada.

 

E, ainda, é importante que essa métrica seja mensurada de forma individual, assim você saberá o desempenho de cada um dos vendedores.

 

Ticket médio

 

Uma métrica essencial e também uma das mais conhecidas é o ticket médio. É impossível acompanhar as métricas do seu time de vendas sem contar com ela.

 

Ela se refere a quantidade média de dinheiro trazida por cada vendedor para a sua empresa a cada nova transação realizada.

 

Para entender melhor sobre essa métrica, basta que se pegue a quantidade de dinheiro que a empresa recebeu através de um vendedor e divida pela quantidade de vendas feitas por ele nesse mesmo período.

 

E para conseguir medir se o ticket médio de cada vendedor apresenta um bom desempenho, é importante estabelecer metas para cada um deles. Caso o ticket de algum vendedor esteja abaixo da média, isso indica que algo precisa ser feito, pois a empresa pode sofrer com essa baixa.

 

Número de leads gerados

 

Leads se tratam de clientes em potencial, ou seja, são pessoas que tem elevado potencial para fazerem negócio com sua empresa.

 

Os leads correspondem ao meio do funil de vendas, ou seja, o próximo estágio seria a conversão desses leads em clientes.

 

Atualmente existem diferentes formas de conseguir captar um lead, tais como inscrição em sua lista de e-mail ou via cadastro em seu site para ter acesso a algum material. Ou até mesmo quando ele deixa seu contato durante uma abordagem num evento.

 

Por isso, é necessário que se tenha uma equipe treinada para receber os leads, prestando um atendimento eficaz a fim de conseguir convertê-los em clientes. Dentre as formas de fazer isso há a nutrição de leads, fornecendo conteúdo ou soluções gratuitas,que se relacionam com o que ele precisa e busca.

 

E é sempre bom realizar ligações para esses leads, a fim de conhecê-los melhor, entender suas necessidades, e saber o que o levou até a sua empresa.

 

Ciclo de vendas

 

O ciclo de vendas trata-se do tempo gasto pelo vendedor até conseguir fechar (ou não) uma venda. Ou seja, ele começa desde quando o lead entra no pipeline de vendas até que se consiga convertê-lo em cliente.

 

Por meio dessa métrica você sabe qual o tempo médio gasto pela equipe de vendas para conseguir o fechamento de uma venda. É sempre importante manter um histórico do ciclo de vendas a fim de fazer comparativos de desempenho.

 

Como você pode ver, acompanhar as métricas do seu time de vendas é algo essencial para o sucesso da sua empresa. E você sabe que sempre pode contar com a equipe da Six Interfaces quando precisar de uma mãozinha.

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