Você sabia que o consumidor percorre uma jornada de compra antes de fechar qualquer negócio com a sua empresa? Para entender, mapear e conduzir melhor esse processo decisório, especialistas desenvolveram uma ferramenta chamada funil de vendas.

Mas, afinal, o que é essa técnica que tem dominado o mercado? Entenda como o funil de vendas pode ajudar a decifrar o comportamento do seu público-alvo e trazer resultados ainda melhores para a sua empresa.

O que é funil de vendas?

Trata-se de um modelo estratégico que busca desvendar, por meio de etapas e gatilhos específicos, a jornada de compra dos clientes de determinada empresa. A partir dessa ferramenta, é possível acompanhar todo o processo percorrido pelo consumidor, do primeiro contato até a concretização da venda.  

Um funil bem estruturado deve dar suporte à tomada de decisões estratégicas sobre o planejamento e ações para atração de potenciais clientes. No caso do inbound marketing, as etapas do funil são compartilhadas entre as áreas de marketing e vendas, de forma que o acompanhamento e a nutrição dos leads sejam feitos de forma adequada.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Lembra que começamos o post citando a jornada de compra? Pois, agora, vamos explicar os passos que o consumidor percorre até adquirir o produto ou contratar o serviço que você oferece.

Veja abaixo como funciona cada um dos estágios do funil de vendas: topo, meio e fundo.

Topo do funil

Esse é o estágio do aprendizado e descoberta, no qual o cliente toma consciência de que possui um problema ou necessidade. Ou seja, ele não está buscando nada específico, mas, ao realizar um primeiro contato com a sua marca, descobre uma demanda ainda ignorada.

Esse é o momento ideal para as empresas se posicionarem como especialistas no assunto, fornecendo materiais e conteúdos exclusivos que ajudem o visitante. Assim, ele se converte em um lead que passará a buscar o seu site em caso de dúvidas.

Meio do funil

O meio do funil é o marco que define a transição do visitante em lead. Nesse momento, ele sai de um estágio de “ignorância” e passa a reconhecer o problema, considerando uma possível solução para o mesmo. Quer dizer que ele já admitiu que tem uma demanda e começa a buscar formas de saná-la.

Nesse estágio, você deve fornecer informações que possam solucionar o problema do seu lead, sem necessariamente vender algo para ele. O consumidor está considerando diversas possibilidades e é preciso que a sua empresa estabeleça uma relação de confiança entre as partes.

Fundo do funil

Esse é o estágio de decisão de compra. Aqui, a sua empresa está diante de leads qualificados que já passaram por todos os processos de educação e informação das demais etapas, estando prontos para receber o contato de um vendedor e fechar negócio.

Nessa fase, o seu potencial cliente já sabe que precisará contratar um serviço ou adquirir um novo produto. Se você seguiu todos os processos do funil corretamente, já é visto como referência no mercado. Agora, basta um pequeno incentivo para que a compra se concretize.

Algumas empresas trabalham, ainda, com uma quarta etapa, que consiste no pós-venda. Nesse momento, todos os esforços são focados em fidelizar o cliente recém-conquistado, transformando-o em um promotor da sua marca.

Como fazer o acompanhamento e a gestão?

Para que a jornada de compra funcione de forma eficiente, é necessário que os profissionais responsáveis façam um acompanhamento minucioso do processo. Somente assim é possível garantir uma transição segura do consumidor entre os diferentes estágios do funil de vendas.

A melhor forma de gerir um funil é fazer um mapeamento prévio que identifique quais são as ações e investimentos necessários em cada etapa. É preciso conduzir os seus potenciais clientes até o momento final da compra, gerenciando todas as atividades realizadas.

Agora que você já sabe como o funil de vendas pode ajudar a entender a jornada de compras dos seus clientes, que tal inserir essa ferramenta em sua estratégia de marketing? Lembre-se de sempre contar com o suporte de uma empresa especializada.

Quer saber mais sobre o assunto? Descubra por que investir em marketing digital é uma necessidade para a sua empresa

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